🏢 Gestión de Alianzas con Empresas (Procedimiento)

🏢 Operativo · Venta B2B   🚧 EN DESARROLLO

1. Para qué sirve y en qué se diferencia de las aerolíneas 🎯

El mercado corporativo de IDEA no se limita a la aviación. Cualquier empresa venezolana con nómina es cliente potencial de la formación en habilidades de poder: ventas, atención al cliente, liderazgo, oratoria, inglés, primeros auxilios.

La gestión se parece a la de las aerolíneas, pero hay una diferencia de fondo que cambia todo el argumento:

2. Perfil de la empresa objetivo 🔍

No toda empresa vale el esfuerzo de una gestión. El filtro base:

3. Qué se le vende a una empresa 🎁

4. Paso 1 · Listado de empresas objetivo 📋

Se levanta un listado maestro por sector y ciudad, con los mismos campos de control que el de aerolíneas: empresa, ciudad, tamaño aproximado, interlocutor, estado de la gestión, responsable y próxima acción con fecha.

Sectores a trabajar

5. Paso 2 · Ubicar al interlocutor 🔎

Aquí cambia respecto a las aerolíneas. En una aerolínea se busca a la persona de comercialización, porque se le propone un canje comercial. En una empresa se busca a quien decide sobre la formación de su gente:

Vías para ubicarlo, en orden de efectividad:

6. Paso 3 · La carta de presentación ✍️

Misma lógica que con las aerolíneas: corta, dirigida con nombre y apellido, y con un solo objetivo — conseguir la reunión. Lo que cambia es el argumento.

7. Paso 4 · Reunión y propuesta económica 💰

Aquí está la diferencia grande con las aerolíneas: de esta reunión sale un precio.

• Se entrega la carta en mano con acuse de recibo, igual que en aerolíneas.
• En la reunión se diagnostica primero: cuántos empleados, en qué áreas, qué problema perciben, si ya han contratado formación antes. Vender sin diagnosticar es adivinar.
• Se presenta la propuesta económica formal: alcance, número de participantes, modalidad (presencial u online), duración, entregables, certificación y precio.
• Se ofrece una prueba de bajo riesgo cuando haya duda: un curso piloto con un grupo pequeño antes del plan completo.
• De la reunión sale una minuta: quién asistió, qué se acordó, qué sigue y con qué fecha.

8. Paso 5 · Seguimiento 🔁

9. Paso 6 · Expediente de la gestión 🗄️

Una carpeta por empresa, con:

• Carta enviada y su acuse de recibo.
• Datos del interlocutor: nombre, cargo, teléfono, correo.
• Diagnóstico levantado en la reunión.
• Propuesta económica enviada, con su versión y fecha.
• Minutas y bitácora de contactos.
• Contrato firmado y evidencia de lo ejecutado (grupos formados, certificados entregados).

10. Representantes por ciudad 👥

Aplica el mismo esquema de representantes del procedimiento de aerolíneas: alguien en cada ciudad que entregue la carta, asista a la reunión y sostenga el seguimiento local.

Reparto sugerido: asignar los sectores por representante en lugar de empresas sueltas. Quien trabaja hoteles aprende el argumento de hoteles y se vuelve mejor en cada visita; quien salta de un sector a otro empieza de cero cada vez.

11. Decisiones pendientes ⚖️

• Precios corporativos: definir paquetes, precio por participante, descuentos por volumen y quién autoriza. Es el pendiente que bloquea todo lo demás.
• Plantilla de carta por sector y su código conforme a RT-22.
• Formato de propuesta económica corporativa.
• Listado de empresas por sector y ciudad, con tamaño e interlocutor.
• Gremios y cámaras a trabajar, y quién gestiona esa vía.
• Designación de representantes y reparto de sectores.
• Sustento normativo de la exigencia de brigadas y primeros auxilios, para poder citarlo con precisión ante el cliente.
• Capacidad de entrega: confirmar cuántos grupos corporativos simultáneos puede sostener IDEA antes de vender de más.

12. Información relacionada 🔗

Procedimiento operativo · Alianzas comerciales | Gestión de Alianzas con Empresas | Rev. 1 · Auditado con PR-MC-12 — Agosto 2026