Cómo se gestiona, paso a paso, una alianza comercial con una aerolínea: desde ubicar al interlocutor hasta el seguimiento. (Ver RT-34.)
🤝 Operativo · Comercial 🚧 EN DESARROLLO
1. Para qué sirve y qué se busca 🎯
La propuesta a las aerolíneas es un intercambio sin dinero: IDEA aporta formación y beneficios para el personal de la aerolínea y sus familias; la aerolínea aporta boletaje periódico, visitas guiadas a sus aeronaves y publicidad conjunta.
Ese argumento ya está escrito. Lo que este procedimiento resuelve es lo otro —y es donde se cae la mayoría de las gestiones comerciales—: llegar a la persona correcta, dejar constancia y no perder el hilo.
2. Paso 1 · Listado de aerolíneas objetivo 📋
Antes de escribir una sola carta se levanta el listado maestro. Sin listado no hay control: se termina insistiendo con una aerolínea y olvidando cinco.
Cada fila del listado debe registrar:
| Campo | Para qué |
|---|---|
| Aerolínea | Nombre comercial y razón social. |
| Ciudad / base principal | Define qué representante la atiende (ver sección 8). |
| Flota que opera | Permite personalizar la oferta de formación técnica al modelo real de sus aviones. |
| Interlocutor | Nombre, cargo y datos de contacto de la persona de comercialización. |
| Estado de la gestión | Sin contactar · Carta entregada · Reunión agendada · En negociación · Convenio firmado · Descartada. |
| Responsable | Quién de IDEA lleva esa aerolínea. |
| Próxima acción y fecha | Lo que impide que la gestión se enfríe. |
Aerolíneas identificadas
Las que ya aparecen nombradas en el pitch comercial:
| Aerolínea | Interlocutor | Estado |
|---|---|---|
| Laser | Por ubicar | Sin contactar |
| Rutaca | Por ubicar | Sin contactar |
| Conviasa | Por ubicar | Sin contactar |
3. Paso 2 · Ubicar al interlocutor 🔎
Una carta dirigida «a quien corresponda» termina en una recepción. La gestión se hace directo con la persona de comercialización de cada aerolínea —o con el directivo o dueño, si la estructura es pequeña—: quien tenga poder de decisión sobre convenios.
Vías para ubicarla, en orden de efectividad:
4. Paso 3 · La carta de presentación ✍️
La carta no reemplaza la conversación: abre la puerta. Es corta, está dirigida con nombre y apellido, y su único objetivo es conseguir la reunión.
| Debe contener | Detalle |
|---|---|
| Destinatario con nombre y cargo | Nunca «a quien corresponda». |
| Quién es IDEA | Centro de instrucción certificado, 30 años, 6 sedes, más de 100 especializaciones. |
| La propuesta en una frase | Intercambio sin dinero: formación y beneficios por boletaje, visitas y publicidad conjunta. |
| Qué gana la aerolínea | Formación técnica para su personal, beneficios para las familias y publicidad de impacto a bordo. |
| La petición concreta | Una reunión de 45 minutos. Nada más. |
| Datos del enlace de IDEA | Nombre, cargo, teléfono directo y correo del representante que dará seguimiento. |
| Firma de la Dirección | La carta sale firmada; eso la convierte en documento institucional y no en volante. |
5. Paso 4 · Entrega en mano y reunión 🚪
La carta se lleva a la aerolínea. Entregarla en persona multiplica la probabilidad de respuesta y, de paso, permite confirmar el interlocutor en el sitio.
- Se entrega en mano en la oficina comercial o administrativa, pidiendo acuse de recibo (sello, firma o al menos nombre de quien la recibe y fecha).
- Se aprovecha la visita para confirmar nombre, cargo y contacto directo del responsable.
- Se refuerza por el canal que la aerolínea prefiera (correo o WhatsApp), sin sustituir la entrega física.
- Al conseguir la reunión, se prepara con el Pitch Comercial, adaptando el modelo de avión y las cifras a esa aerolínea.
- De la reunión sale una minuta: quién asistió, qué se acordó, qué sigue y con qué fecha.
6. Paso 5 · Seguimiento 🔁
Aquí se gana o se pierde la alianza. Una carta entregada y no seguida es trabajo perdido.
| Momento | Acción |
|---|---|
| Tras entregar la carta | Contacto para confirmar que llegó a la persona correcta y pedir la reunión. |
| Sin respuesta | Reintento por otra vía (si fue correo, llamada; si fue llamada, visita). Cadencia: por definir. |
| Tras la reunión | Envío de la minuta y de la propuesta formal con los números aterrizados. |
| Convenio firmado | Arranca el compromiso de 30 días: un hecho visible y comunicable en el primer mes (una rifa a bordo, una beca entregada). Hay que cumplirlo, porque se ofreció por escrito. |
| Revisión periódica | Repaso del listado completo para reactivar las gestiones frías. Frecuencia y responsable: por definir. |
7. Paso 6 · Expediente de la gestión 🗄️
Toda la gestión vive en un expediente, con una carpeta por aerolínea. Es lo que permite que otra persona retome el contacto sin empezar de cero.
| Qué se archiva por aerolínea |
|---|
| Carta enviada, con su acuse de recibo. |
| Datos del interlocutor: nombre, cargo, teléfono, correo. |
| Minutas de reuniones. |
| Bitácora de contactos: fecha, vía, con quién, qué se dijo, qué sigue. |
| Propuesta formal y convenio firmado, si se llega a ese punto. |
| Evidencia de lo ejecutado: rifas, becas entregadas, publicaciones conjuntas. |
8. Representantes por ciudad 👥
Muchas aerolíneas tienen su oficina comercial en Caracas, no en las sedes donde IDEA opera a diario. Por eso la gestión necesita gente que represente a IDEA en cada ciudad: alguien que pueda entregar la carta en mano, asistir a la reunión y dar seguimiento local.
| Ciudad | Representantes propuestos | Aerolíneas asignadas |
|---|---|---|
| Sede local (confirmar cuál) |
Oblanyi · Ashley · Maximino · Frederick | Por asignar |
| Caracas | Scioli | Por asignar |
| Otras sedes | Por designar | Por asignar |
Qué hace un representante
- Entrega la carta en mano y consigue el acuse de recibo.
- Confirma y actualiza los datos del interlocutor.
- Asiste a la reunión o acompaña a quien la lleve.
- Mantiene el seguimiento local y reporta al expediente.
- Está preparado con el pitch: no improvisa el argumento.
9. Decisiones pendientes ⚖️
- Completar el listado de aerolíneas objetivo con su estado operativo verificado.
- Designar formalmente a los representantes por ciudad, con su sede y cargo confirmados.
- Definir el formato y código de la carta conforme a RT-22.
- Fijar la cadencia de seguimiento y quién audita el listado periódicamente.
- Declarar la ubicación del expediente de la gestión en el servidor.
- Preparar el «hecho visible» de los 30 días antes de firmar el primer convenio.
- Definir el cupo anual de beneficios que se ofrece a cada aerolínea, y quién lo autoriza.
10. Información relacionada 🔗
- 🤝 Pitch Comercial: Alianza Estratégica con Aerolíneas — el guion de lo que se dice en la reunión.
- ⭐ Descripción de IDEA Plus — la oferta de formación B2B que se pone sobre la mesa.
- 🛫 Especificación de Egreso y Empleabilidad de TDC — el otro frente de la relación con aerolíneas.
- ✍️ Procedimiento Maestro de Información Estándar — cómo se formaliza la carta y la minuta.
- 👥 Personal y Colaboradores — donde se registran las designaciones firmadas.
- 🗄️ Archivología de Diseño de TDC — el modelo para declarar dónde vive el expediente.
Procedimiento operativo · Alianzas comerciales | Gestión de Alianzas con Aerolíneas | Rev. 1 · Auditado con PR-MC-12 — Agosto 2026