🤝 CABECERA DE AUDIENCIA: MIXTO (IA + Humano)
Satélite 4 del servicio TDC. Define la propuesta comercial del curso e impulsa su demanda. (Ver RT-34.)
Satélite 4 del servicio TDC. Define la propuesta comercial del curso e impulsa su demanda. (Ver RT-34.)
🛰️ Parte de → ⭐ Diseño Integral de TDC (instructivo maestro) · Satélite 4 · Bloque B (Puesta en mercado).
💰
TDC · Satélite 4 · Bloque B
Diseño Comercial de TDC
La propuesta comercial del curso: precio, oferta y condiciones — y, sobre todo, la palanca que impulsa activamente la demanda, no que solo la administra.
🛰️ Satélite 4 · Diseño comercial 👤 Diseño / Comercial · 🖥️ Producción ⚠️ Responsable por asignar
📑 Tabla de contenidos
1. Objetivo del área 🎯
Diseñar, mantener y actualizar la propuesta comercial de TDC asegurando que esté vigente, sea consistente y —sobre todo— impulse activamente la demanda del curso, no que se limite a administrarla.
2. Qué define ⚙️
💲 Estructura de precios
🧱 Arquitectura de la oferta
🏷️ Descuentos y preventas
💳 Financiamiento y formas de pago
🎟️ Política de cupos
↩️ Reembolso y diferimiento
🔗 Servicios y cursos asociados
🤝 Programa de referidos
3. Funciones y responsabilidades 📋
- Elaborar y actualizar fichas comerciales y descripciones de TDC.
- Mantener actualizado el catálogo de cohortes: fechas, cupos y sedes.
- Revisar periódicamente la vigencia de la oferta frente a cambios normativos o de mercado.
- Coordinar con Diseño académico la disponibilidad del contenido antes de publicar o promocionar una cohorte.
- Sostener un calendario de conferencias de entrenamiento al equipo de ventas — la palanca directa para impulsar ventas: un equipo actualizado en argumentos, precios y condiciones vende más y mejor que uno que descubre los cambios sobre la marcha.
- Analizar periódicamente los matriculados, para retroalimentar precio, promociones y calendario de apertura de cohortes.
4. Qué aporta al núcleo · límite con Mercadeo 🔗
⬆️ Alimenta al núcleo con: precios oficiales, cupos por cohorte y condiciones contractuales. Estos son datos de fuente única (N4): ningún otro documento guarda su propia versión. Los valores vigentes están en la sección 7.
⚠️ Límite frente a Mercadeo y comunicación (satélite 5). Este satélite define precio, oferta y argumentos de venta; no produce piezas publicitarias ni gestiona redes sociales — eso es exclusivo del satélite 5, que traduce en contenido lo que aquí se define.
5. Entregables y flujo 📦
📄 Especificaciones comerciales privadas y públicas de TDC.
📊 Análisis periódico de matriculados.
🗣️ Material de venta para el equipo comercial.
📅 Calendario de entrenamiento al equipo de ventas.
Revisión de demanda →
Actualización de la propuesta comercial →
Validación con Diseño académico →
Aprobación y publicación →
Entrega a Activación del servicio
Actualización de la propuesta comercial →
Validación con Diseño académico →
Aprobación y publicación →
Entrega a Activación del servicio
Interlocutores: Diseño académico · Mercadeo y comunicación · Activación del servicio · Equipo de ventas.
6. Cómo esta cadena impulsa las ventas 📈
Ninguna pieza «vende» por sí sola: la venta ocurre en la cadena completa, y el papel de Diseño comercial es mantenerla alimentada con información vigente para el equipo que sí vende.
- 💰 Diseño comercial fija precio, promoción y catálogo, y —vía el calendario de entrenamiento— mantiene al equipo de ventas actualizado; sin ese entrenamiento recurrente, el equipo vende con información vieja.
- 📚 Diseño académico valida que el contenido prometido exista y esté listo antes de publicarlo, evitando vender un curso que la academia todavía no puede entregar.
- 📣 Mercadeo y comunicación convierte esa oferta ya validada en campañas y piezas — con las cifras que vienen de Comercial y Académico, no con cifras propias.
- 🚀 Activación del servicio confirma que la cohorte esté realmente lista antes de promocionarla, protegiendo la promesa de venta frente al cliente.
- 🎯 Objetivos (satélite 9) cierra el ciclo: la corroboración diaria de Ventas y Publicidad es el termómetro que le indica a Diseño comercial cuándo ajustar precio, promoción o entrenamiento.
7. Propuesta comercial vigente 💲
✅ Fuente única (N4). Los valores de esta sección son los oficiales del servicio TDC y coinciden con PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23 (21-08-2026). Ninguna pieza publicitaria, ficha de tienda, guion de venta ni respuesta del asistente virtual puede usar cifras distintas.
7.1 Precio y planes de pago
Precio pleno: 1.200 EUR. El monto efectivo depende de la anticipación de la reserva y de la forma de pago.
Plan de 9 meses — cuota inicial + 8 cuotas mensuales
| Descuento (cuotas / contado) | Inicial | N.º cuotas | Cada cuota | Total en cuotas | Contado |
|---|---|---|---|---|---|
| 70 % / 70 % | 40 | 8 | 40 | 360 | 360 |
| 50 % / 60 % | 80 | 8 | 65 | 600 | 480 |
| 30 % / 40 % | 120 | 8 | 90 | 840 | 720 |
| 10 % / 20 % | 120 | 8 | 120 | 1.080 | 960 |
| 0 % / 10 % | 200 | 8 | 125 | 1.200 | 1.080 |
Plan de 12 meses — 12 pagos idénticos (la inicial equivale al valor de la cuota + 11 cuotas)
| Descuento (cuotas / contado) | Inicial | N.º cuotas | Cada cuota | Total en cuotas | Contado |
|---|---|---|---|---|---|
| 70 % / 70 % | 30 | 11 | 30 | 360 | 360 |
| 50 % / 60 % | 50 | 11 | 50 | 600 | 480 |
| 30 % / 40 % | 70 | 11 | 70 | 840 | 720 |
| 10 % / 20 % | 90 | 11 | 90 | 1.080 | 960 |
| 0 % / 10 % | 100 | 11 | 100 | 1.200 | 1.080 |
7.2 Esquema de descuentos por anticipación
| Tramo | Anticipación respecto al inicio | Cupos | En cuotas | A contado |
|---|---|---|---|---|
| Preventa 1 | Tres meses o más | 5 | 50 % | 60 % |
| Preventa 2 | Dos meses | 5 | 30 % | 40 % |
| Preventa 3 | Un mes | 5 | 10 % | 20 % |
| Precio estándar | Mes de inicio del grupo | Resto | — | 10 % |
| Promocional | Solo promociones y ocasiones especiales | Según promo | 70 % | 70 % |
🎟️ El descuento se agota por cupo, no por calendario. Cada tramo dispone de cinco cupos; una vez agotados, aplica el tramo siguiente aunque el aspirante reserve con la anticipación indicada. El equipo de ventas debe comunicarlo así para evitar reclamos, y el valor vigente se confirma siempre en la tienda.
🚫 El 70 % / 70 % no es un tramo de preventa. Se activa únicamente en promociones y ocasiones especiales anunciadas por IDEA. No debe ofrecerse como precio de lista ni usarse como ancla en argumentos de venta regulares.
7.3 Formas de pago y moneda
Tarjeta de crédito · punto de venta en bolívares (VES) · transferencia bancaria o Zelle · PayPal · Binance Pay (USDT) · efectivo.
💶 Moneda. Todos los precios del servicio están establecidos en euros (EUR), que es la moneda de referencia institucional. El pago puede realizarse en bolívares, calculando el monto a la tasa del día del euro. Los pagos en USDT se calculan sobre el equivalente en euros a la tasa oficial del día de la transacción, para asegurar la paridad con el precio de lista.
🛒 La tienda está actualizada en euros. El enlace canónico que publica la especificación es la categoría del curso: store.aeroidea.net/categoria-producto/cia-cursos/tdc/. Se remite siempre a la categoría, no a un producto suelto: los productos individuales corresponden a cohortes concretas y caducan.
7.4 Capacidad y calendario comercial
| Aperturas al año | Cuatro cohortes: enero, abril, julio y octubre |
| Cupos por cohorte y sede | 25 en salón · máximo 15 por grupo de práctica |
| Sedes | Barquisimeto · Caracas · Maracaibo · Margarita · San Cristóbal · Valencia |
| Listas de espera | De 3 a 9 meses |
| Modalidades | 9 meses: Sabatino (1 día) · Regular (2 días) · Nocturno (2 días) 12 meses: Regular L-M-V (3 días) · Nocturno (3 días) Personalizado: frecuencia y duración a convenir, para agendas especiales o necesidades corporativas |
7.5 Arquitectura de la oferta: qué incluye y qué no
Incluido en el precio: instrucción teórica completa del programa aprobado · instrucción práctica (servicio a bordo, procedimientos de emergencia, primeros auxilios, defensa personal, extinción de incendios y Open Day) · taller presencial de supervivencia · acceso al sistema académico y al material estandarizado · autorrepaso en línea por dos años desde la compra · trámites Tipo I · soporte al usuario · certificado de culminación y certificación de notas avalados por el INAC.
No incluido — precios de referencia para el argumentario de venta:
| Uniforme de gala | 90 EUR |
| Uniforme deportivo | 25 EUR |
| Porta nombre | 5 EUR |
| Carnet | 15 EUR |
| Traslado a la práctica de supervivencia | 80 EUR |
| Exámenes médicos (CEMA) — prestado por terceros | ≈ 50 EUR |
| Acto de graduación (opcional) | 80 EUR |
| Tacones y accesorios — valor de mercado | ≈ 20 EUR |
| Trámites Tipo II · III · IV · V | 20 · 50 · 100 · 200 EUR |
| Licencia y certificado médico ante el INAC | Derechos vigentes (SITGA) |
💡 Dato para el argumentario. Los conceptos no incluidos suman aproximadamente 350 EUR adicionales. El equipo de ventas debe declararlos al aspirante desde la primera conversación: descubrirlos después es la principal causa de fricción en el proceso de inscripción. La especificación pública lo dice expresamente: la matrícula no incluye uniforme de gala, uniforme deportivo ni carnet.
🏥 El CEMA se traslada a las sedes. El Centro Médico Aeronáutico realiza las evaluaciones en las instalaciones de IDEA, a partir de la segunda o tercera semana de clases. El aspirante que prefiera puede acudir por su cuenta a los centros de Maracay, Caracas o Barcelona. El costo corre por cuenta del estudiante.
Descuento estacional en uniforme: 20 % en marzo, junio, septiembre y diciembre. El resto del año, sin descuento.
7.6 Condiciones contractuales
| Reembolso | No aplica, salvo una única cláusula: si un CEMA declara «no apto» al aspirante, se devuelve el 100 % de lo pagado. |
| Retiro temporal | Hasta 9 meses. Trámite Tipo I, gratuito. El plan de pagos queda en pausa y se reactiva al reingreso. Si no reingresa en ese plazo, requiere trámite de reingreso (Tipo III, 50 EUR). |
| Mora y reactivación | Nueve días de margen sin cargo. Desde el día 10 el plan se desactiva: 20 EUR + 1 EUR por cada día transcurrido a partir del día 10 (día 10 = 20 EUR, día 11 = 21 EUR, día 15 = 25 EUR). |
| Condición de inscripción | El pedido compra un cupo. El aspirante no está inscrito hasta entregar y aprobar su expediente digital, obligatorio dentro de los primeros 21 días posteriores al inicio del curso. |
| Menores de edad | Ingreso admitido desde los 15 años con autorización del representante legal. Como la licencia exige 18 años cumplidos, el curso contratado por un menor incluye un recurrente al cumplir los 18, sin costo adicional. |
| Reserva institucional | IDEA puede cambiar horarios o fusionar grupos. |
8. Estructura de costos del servicio 🧮
🔒 Información restringida. Esta sección no se publica al cliente ni se traslada a piezas comerciales. Es la base para decidir precio, descuentos y viabilidad de apertura de cohortes.
8.1 Tarifa docente
| Rol | Tarifa por hora pagable |
|---|---|
| Instructor regular | 5 EUR |
| Jefe de Instructores | 6 EUR |
⏱️ Hora pagable ≠ hora dictada. La retribución se calcula sobre las horas pagables registradas por materia en el sistema académico, no sobre la carga horaria total. Las materias con componente en línea y varias prácticas tienen menos horas pagables que horas de programa.
✅ Costo docente por cohorte: 750 EUR con instructores regulares · 900 EUR si la dicta el Jefe de Instructores. Resulta de las 150 horas pagables que suman las diez materias vigentes del pensum de 296 horas. El desglose materia por materia está en la Especificación de Instructores. Es un piso: no se ha podido determinar si los subregistros de práctica (76 horas pagables adicionales) están incluidos en las materias madre o se pagan aparte.
8.2 Costo de publicidad paga
✅ Fuente: reporte de inversión en Meta Ads para el servicio TDC, período 27 de febrero al 27 de agosto de 2026 (seis meses). Cifras en dólares (USD): es la moneda en la que Meta cobra la tarjeta de crédito.
| Conjunto de anuncios | Inversión 6 meses | Media mensual |
|---|---|---|
| TDC · Nacional | 1.943,22 USD | 323,87 USD |
| Publicación «Atención Venezuela» (campañas sumadas) | 170,00 USD | 28,33 USD |
| TDC Promoción · SCI VLN PMV | 88,55 USD | 14,76 USD |
| TDC PMV | 75,97 USD | 12,66 USD |
| TDC BRM | 66,43 USD | 11,07 USD |
| TDC VLN | 53,51 USD | 8,92 USD |
| TDC CCS | 26,92 USD | 4,49 USD |
| TDC · todas las sedes | 15,45 USD | 2,57 USD |
| Dos conjuntos menores no detallados | 99,87 USD | 16,65 USD |
| TOTAL | 2.539,92 USD | 423,32 USD |
💵 Cifra de planificación: 450 USD al mes. La media observada en los últimos seis meses es de 423 USD; para presupuesto y cálculo de viabilidad se adopta 450 USD mensuales, que deja margen sobre el histórico. Equivale a 5.400 USD anuales de inversión publicitaria atribuible al servicio TDC.
📊 Tres cuartas partes del gasto son de alcance nacional. El conjunto «TDC · Nacional» concentra 1.943 de los 2.540 USD (cerca del 77 %). Los conjuntos con nombre de sede suman una fracción menor. Esto importa para el reparto: la mayor parte de la inversión no es atribuible a una sede concreta.
⚠️ Este costo es institucional, no por cohorte — y el criterio de reparto no está decidido. Los 450 USD mensuales cubren todo el servicio TDC a la vez. Repartirlos entre las 24 cohortes anuales que resultan de cuatro aperturas por seis sedes daría 225 USD por cohorte, pero ese reparto lineal es una hipótesis, no una decisión: no todas las sedes se anuncian igual, no todas las cohortes abren, y el 77 % del gasto es nacional. Antes de usar esta cifra en un punto de equilibrio, Administración debe declarar el criterio de imputación — por cohorte abierta, por alumno inscrito, por sede, o como costo fijo de estructura.
💱 Por qué este cuadro convive con dos monedas. La oferta y la retribución docente están en euros, que es la moneda de referencia institucional. La publicidad está en dólares porque Meta cobra la tarjeta de crédito en esa moneda. No es una inconsistencia, es la realidad del medio de pago. Para sumar el costo total del servicio en una sola cifra hace falta declarar la tasa y la moneda de presentación del cuadro — la especificación ya fija el criterio institucional: se convierte a euros a la tasa oficial del día.
8.3 Umbral de viabilidad por cohorte
El costo docente es el primer piso de costo de cualquier cohorte y determina cuántos alumnos hacen falta para que una apertura sea sostenible. En el tramo promocional del 70 %, el ingreso por alumno cae a 360 EUR: cada cupo vendido en ese tramo cubre proporcionalmente mucho menos costo docente que un cupo a precio estándar.
🧮 Orden de magnitud, solo como referencia. Con un costo docente de 750 EUR por cohorte, dos alumnos y un poco más a precio promocional (360 EUR) ya cubren la instrucción. El costo docente, por sí solo, no es la restricción: el umbral real lo van a fijar los costos que todavía faltan —sede, simulador, material, prácticas, publicidad y comisiones—. Conviene no sacar conclusiones de viabilidad con la mitad del cuadro.
📐 Regla operativa. Antes de autorizar una promoción con descuento del 70 %, debe verificarse contra el costo docente de la cohorte y el número de cupos ya colocados en tramos superiores. Una cohorte con demasiados cupos en tramos altos de descuento puede no cubrir su propio costo de instrucción.
⚠️ Cálculo pendiente de validación. El umbral exacto de alumnos por cohorte debe calcularse con el instructivo de Análisis Financiero de Factibilidad, incorporando —además del costo docente y de la publicidad— el costo de prácticas, material, uso de simulador, sede y comisiones. Hasta que ese cálculo exista y esté aprobado por Administración, la estructura de descuentos opera sin conocer el margen que deja.
9. Brechas abiertas del satélite 🚧
Datos que este satélite debe albergar y todavía no produce.
- Costo completo por alumno — al costo docente (750 EUR) y a la publicidad (450 USD/mes) falta sumarles prácticas, material, simulador, sede, traslados y comisiones.
- Criterio de imputación de la publicidad — por cohorte, por alumno, por sede o como costo fijo. Sin él, los 450 USD no entran en ningún cálculo por cohorte.
- Moneda de presentación del cuadro de costos — la regla institucional es el euro a tasa oficial del día; falta aplicarla y declarar la tasa de referencia usada.
- Relación entre materias madre y subregistros de práctica — impide cerrar el costo docente total.
- Costo de los grupos de práctica desdoblados — el tope de 15 por grupo obliga a partir las cohortes grandes; el costo docente adicional no está calculado.
- Margen objetivo por cohorte y por tramo de descuento.
- Punto de equilibrio validado — alumnos mínimos por cohorte para que una apertura sea viable, calculado con el instructivo de Análisis Financiero.
- Comisiones del programa de paladines y del programa de referidos — existe un sistema de registro de comisiones del que aún no se ha extraído el esquema vigente. Además, no consta si el programa sigue activo; hasta confirmarlo no debe ofrecerse.
- Argumentario de venta y manejo de objeciones — declarado como entregable, sin documento propio.
- Calendario de conferencias de entrenamiento al equipo de ventas — declarado como función y como entregable, sin calendario publicado.
- Homologación de moneda en el sistema académico — las tarifas docentes están registradas en dólares en la tabla de materias, mientras que la retribución opera en euros.
10. Información relacionada 🔗
- ⭐ Diseño Integral de TDC — el instructivo maestro (este documento es su satélite 4).
- 📘 PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23 — la especificación pública con la que esta sección 7 debe coincidir siempre.
- 🛒 Categoría TDC en la tienda — donde se confirma el valor vigente.
- 👨🏫 Especificación de Instructores de TDC — el desglose de horas pagables y costo docente por materia.
- 🎯 Sistema de Objetivos de TDC — donde viven las metas de Ventas de este satélite.
- 📚 Especificación Académica de TDC — duración, contenido certificado, requisitos de ingreso y horas por materia.
- 📚 348.102 · Guía de Soporte para TDC — cómo se comunican estas condiciones al prospecto.
- 📣 Informe de Publicidad Paga (Meta Ads) · 831-A2 — el instructivo con el que se produce el dato de inversión publicitaria.
- 💵 Análisis Financiero de Factibilidad — el instructivo con el que deben calcularse costo, margen y punto de equilibrio.
TDC · Satélite 4 | Diseño Comercial de TDC | Rev. 5 — Agosto 2026 · Alineada con PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23
Rev. 5: corregida la referencia a la especificación pública (R23); retirada la brecha de «tienda en dólares» — la tienda está actualizada en euros y se añadió su enlace canónico de categoría; resuelta la regla de conversión de USDT; añadidas la modalidad personalizada, el régimen del menor de edad, el plazo de 21 días del expediente digital y el traslado del CEMA a las sedes.