🤝 CABECERA DE AUDIENCIA: MIXTO (IA + Humano)
Cómo el representante sale a buscar prospectos, canal por canal, en lugar de esperar a que lleguen. (Ver RT-34.)
Cómo el representante sale a buscar prospectos, canal por canal, en lugar de esperar a que lleguen. (Ver RT-34.)
📞 Fase 2 del → 🧭 Procedimientos para Representante de Ventas.
📞
Módulo del Vendedor · Procedimiento
Captación de Prospectos
El vendedor que solo atiende lo que entra depende de la publicidad. El que sale a buscar, no depende de nadie.
📞 Procedimiento · Captación 🔀 Consolida 5 documentos
🔀 Este procedimiento consolida cinco artículos sueltos que describían canales de lo mismo: Esparcir presencia, Buscar prospectos en redes, Anuncios pagos, Videos informativos y Diseño de correos. Estaban dispersos —y dos de ellos vacíos—, así que el vendedor no tenía cómo ver el cuadro completo. Ver sección 6.
📑 Tabla de contenidos
1. Para qué sirve 🎯
La mayoría de los prospectos llegan por la publicidad de la casa. Pero el vendedor que solo atiende lo que entra tiene un techo: vende lo que la pauta le trae, y en un mes flojo no vende.
Este procedimiento reúne las técnicas para salir a buscar: dónde está la gente que ya quiere estudiar aviación, cómo se le llega y cómo se convierte en conversación.
2. Los canales de captación 🌐
| Canal | Qué se hace | Estado |
|---|---|---|
| 💬 Comentarios en videos de aviación | Responder a quien pregunta por escuelas de aviación, recomendando a IDEA. El canal de mayor rendimiento — ver sección 3. | ✅ Definido |
| 👥 Grupos de Facebook | Buscar clientes en grupos de aviación y de formación profesional. | ✅ Definido |
| 📝 Blogs y foros | Buscar y responder consultas en blogs del sector. | ✅ Definido |
| ⭐ Solicitud de reseñas | Pedir reseñas a alumnos satisfechos: son el material que convence al siguiente. | ✅ Definido |
| 📅 Calendarios en negocios clave | Repartir material impreso en comercios de alto tránsito. | ✅ Definido |
| 🤝 Alianzas comerciales locales | Acuerdos con negocios que dan acceso a su público. Para alianzas con organizaciones grandes, ver el Protocolo de Gestión Comercial. | ✅ Definido |
| 📣 Anuncios pagos | La pauta que alimenta al equipo — ver sección 4. | ✅ Definido |
| 🎬 Videos informativos | Material audiovisual de captación. | 🚧 Por definir |
| 📧 Correos de captación | Diseño y envío de correos para captar y reactivar. | 🚧 Por definir |
3. Técnica destacada: comentarios en videos de aviación 💬
Es la técnica con mejor rendimiento del procedimiento, porque el prospecto ya declaró su interés en público: está preguntando dónde estudiar.
💡 La observación que la originó. En videos como el de abajo hay miles de comentarios de muchachos buscando escuela de aviación en América — y Venezuela no aparece mencionada en ninguno, siendo una opción mucho mejor en costo. Ese hueco es la oportunidad.
Cómo se ejecuta
1
Ubicar los videos y publicaciones donde la gente pregunta por escuelas de aviación, costos o licencias.
2
Responder recomendando a IDEA, con el tono de un alumno satisfecho que comparte su experiencia — no con el de un vendedor.
3
Contactar directamente a quien muestre interés real y arrancar el proceso de venta.
4
Registrar el prospecto en el sistema con el canal de origen (ver sección 5).
A quién aplica
🎓 Alumnos y seguidores de otras academias, dentro y fuera de Venezuela.
🌎 Aspirantes de otros países que buscan opción en América.
👥 Grupos de Facebook y comunidades del sector.
▶️ Comentarios de YouTube en videos de aviación.
🎯 El prospecto de mayor valor: el alumno piloto de otra escuela. No solo puede migrar a IDEA — puede traerse a sus compañeros. Ahí se justifica ofrecerle un paquete grande. El paquete concreto y su precio quedan por precisar con Dirección.
Ejemplo del tipo de video donde se encuentran los prospectos.
4. Anuncios pagos 📣
Panel de anuncios pagos para visualización de los vendedores — Sistema 5555. El vendedor consulta aquí qué pauta está activa, para saber qué está entrando y con qué mensaje llegó el prospecto.
📌 Por qué le sirve al vendedor: si sabe qué anuncio trajo al prospecto, sabe qué le prometieron antes de escribir. Atender sin saberlo obliga a empezar de cero.
5. Qué se hace con el prospecto captado 🔁
Captar no es vender. Un prospecto captado y no registrado se pierde y no cuenta como tuyo:
- Verificar que no esté atendido por otro compañero, antes de tomarlo — condición para que la venta se acredite. Ver Auditoría de ventas efectivas.
- Registrarlo en el sistema oficial con sus datos completos y el canal de origen. Queda prohibido usar WhatsApp personal.
- Crear la oportunidad y ubicarla en su etapa del embudo de ventas.
- Dejar nota interna del estado de la conversación, incluso si el contacto fue por llamada o WhatsApp.
- Atender dentro del tiempo comprometido: el primer contacto tiene un máximo de respuesta, o se reasigna. Ver estructura de comisiones.
- Decir solo lo autorizado: lo que se le promete al prospecto sale de las políticas de ventas, no de la improvisación.
6. Documentos que este procedimiento absorbe 🔀
Estos cinco artículos describían canales de una misma actividad. Su contenido está incorporado arriba:
| Artículo original | Qué tenía | Dónde quedó |
|---|---|---|
| Técnica de venta · Buscar prospectos en redes | La técnica completa y el video | Sección 3 |
| Ventas · Esparcir presencia | 5 canales en viñetas | Sección 2 |
| Anuncios pagos | Panel del Sistema 5555 | Sección 4 |
| Ventas · Videos informativos | Vacío — sin contenido | Sección 2, marcado por definir |
| Ventas · Diseño de correos | Vacío — sin contenido | Sección 2, marcado por definir |
⚠️ Hallazgo de auditoría. Dos de los cinco estaban publicados y completamente vacíos: el vendedor abría y no encontraba nada. Otro tenía cinco viñetas. Un artículo publicado sin contenido es peor que uno inexistente: promete ayuda y no la da.
📌 Pendiente de decisión: los cinco artículos originales siguen publicados. Hay que retirarlos o dejarlos como redirección a este procedimiento — si se quedan como están, hay duplicidad. No se borran sin autorización de Dirección.
7. Decisiones pendientes ⚖️
- Retirar o redirigir los cinco artículos absorbidos.
- Videos informativos: definir cuáles son, dónde viven y cómo se usan en captación.
- Correos de captación: definir plantillas y criterios de envío.
- El paquete para el alumno de otra escuela que trae compañeros: qué incluye y a qué precio.
- Meta de captación propia: cuántos prospectos debe traer un representante por su cuenta, además de los que recibe de la pauta.
- Código de nomenclatura conforme a RT-22.
8. Información relacionada 🔗
- 🧭 Procedimientos para Representante de Ventas — el índice del módulo.
- Embudo de ventas — donde entra el prospecto captado.
- Responder comentarios en Meta — el canal de comentarios en las redes propias.
- 📜 Políticas de ventas — qué se le puede decir al prospecto.
- ✅ Auditoría de ventas efectivas — cómo se acredita el prospecto captado.
- 🎯 Protocolo de Gestión Comercial — para captar organizaciones, no personas.
Módulo del Vendedor · Procedimiento | Captación de Prospectos | Rev. 1 · Consolida 5 documentos · Auditado con PR-MC-12 — Agosto 2026