🧭 CABECERA DE AUDIENCIA: MIXTO (IA + Humano)
Punto de entrada del representante de ventas — todo lo que necesita, ordenado por el momento en que lo necesita. (Ver RT-34.)
🧭 Índice maestro del → 🏢 Coordinación de Ventas · Protocolo de venta a organizaciones: 🎯 Gestión Comercial.
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Módulo del Vendedor · Índice
Procedimientos para Representante de Ventas
«Todo lo que un representante necesita, ordenado por el momento en que lo necesita: antes de vender, al captar, al cerrar y después de la venta.»
🧭 Índice maestro · Enlaces verificados · Agosto 2026 · Responsable: Osmary Alvarado
📑 Tabla de contenidos
- Cómo usar este índice
- Las normas que lo rigen todo
- Fase 1 · Antes de vender
- Fase 2 · Captar y atender
- Fase 3 · Cerrar: pedido y pago
- Fase 4 · Después de la venta
- Herramientas externas
- Los frentes comerciales B2B
- Manuales y formación del cargo
- Decisiones pendientes
1. Cómo usar este índice 📖
💛 Este índice está ordenado por el momento del proceso — no por tema. Si estás por primera vez, léelo de principio a fin. Si ya conoces el proceso, ve directo a la fase que necesitas. Cada enlace fue verificado. Si algo no abre, reporta a la Coordinación de Ventas.
- 📌 Los enlaces van directo al artículo — no hay pasos intermedios.
- 📌 Si ves ⚠️ junto a un enlace, significa que el artículo está pendiente de información oficial.
- 📌 Este índice lo mantiene actualizado Osmary Alvarado. Si se crea un procedimiento nuevo, se agrega aquí el mismo día.
2. Las normas que lo rigen todo 📜
| Artículo | Para qué |
|---|---|
| 📜 Políticas de Ventas | Las reglas base que rigen todo el proceso comercial de IDEA |
| 💰 Estructura de Comisiones | Cuánto se paga, cuándo, cómo y bajo qué condiciones — incluye norma de reembolsos y T&C |
| ✅ Auditoría de Ventas Efectivas | Cómo se audita una venta para que cuente como efectiva y genere comisión |
3. Fase 1 · Antes de vender 🚀
💛 Lo que haces antes de hablar con el primer prospecto determina qué tan bien vendes cuando llegue.
| Artículo | Para qué |
|---|---|
| ⚙️ Creación de Usuario — Nuevo Ingreso | Cómo crear tu cuenta de usuario antes de empezar a operar |
| 🔐 Creación de Usuario en TellBid | Cómo activar tu acceso al CRM oficial desde el primer día |
| 🎓 Entrenamiento a Ventas y Sedes | Formación inicial obligatoria para todo nuevo representante |
| 📘 Manual del Cargo | Tu guía completa del rol: qué haces, cómo lo haces y cómo crecer |
| 📚 Biblioteca del Vendedor | Índice con todos los manuales del cargo |
4. Fase 2 · Captar y atender 📞
💛 El prospecto ya llegó. Ahora todo depende de cómo lo atiendes, cómo lo registras y cómo lo mueves por el embudo.
| Artículo | Para qué |
|---|---|
| 📞 Captación de Prospectos | Cómo encontrar y atraer prospectos de forma efectiva |
| ➕ Agregar Aspirante al CRM | Cómo registrar un prospecto en TellBid desde el primer contacto |
| 📊 Pipeline en TellBid | Las 8 etapas del embudo y cómo mover cada negociación |
| 🔄 Embudo de Ventas | El flujo completo de la venta de principio a fin |
| 💬 Atención al Cliente por CRM Meta | Cómo gestionar prospectos que llegan por Facebook e Instagram |
| 💬 Responder Comentarios en Meta | Guardia semanal y plantillas para comentarios públicos en redes |
| 🗣️ Herramientas de Persuasión | Técnicas y frases para convencer con autenticidad |
5. Fase 3 · Cerrar: pedido y pago ⚙️
💛 El cliente dijo que sí. Ahora el proceso tiene que ser impecable — cada paso en orden, sin saltarse nada. Aquí es donde se protege la comisión.
| Artículo | Para qué |
|---|---|
| 📝 Aceptación de Términos y Condiciones | Paso 1 obligatorio — antes del pedido, siempre |
| 🔵 Envío de T&C por TellBid | Cómo enviar los T&C directamente desde el CRM |
| ⚙️ Creación de Usuario — Nuevo Ingreso | Crear la cuenta del cliente en el sistema antes del pedido |
| ⚙️ Instructivo de Gestión de Pedido 342 | Cómo llenar el formulario 342 correctamente |
| 💳 Instructivo de Reporte de Pago | Cómo verificar que el cliente reportó su pago correctamente |
6. Fase 4 · Después de la venta 🤝
💛 La venta no termina cuando el cliente paga. Termina cuando el cliente empieza a estudiar feliz y te refiere a sus conocidos. Eso lo construyes en la post-venta.
| Artículo | Para qué |
|---|---|
| 🔍 Supervisión Post-Venta | Qué hacer después de que el cliente paga para asegurar su satisfacción |
| 🚨 Soporte Elevado | Cuándo y cómo escalar un caso que supera al representante |
| 🤝 Manual del Programa de Referidos | Cómo funciona el programa de referidos y cómo acreditar la comisión |
7. Herramientas externas 🛠️
| Herramienta | Para qué |
|---|---|
| 🗂️ Registro Maestro de Pedidos 342RM | Ver y verificar todos los pedidos registrados en Airtable |
| 💳 Registro de Reportes de Pago | Verificar los pagos reportados por los clientes en Airtable |
| ⚙️ Instructivo de Gestión de Pedido 342 | Paso a paso para llenar el formulario 342 |
| 💳 Instructivo de Reporte de Pago | Paso a paso para verificar el reporte de pago |
8. Los frentes comerciales B2B 💼
⚠️ La comisión de los frentes B2B está pendiente de definición. La estructura actual aplica solo a venta individual. Para gestionar cualquier frente B2B, consulta directamente con la Gerencia de Ventas antes de avanzar.
| Frente B2B | Descripción |
|---|---|
| 🎯 Protocolo de Gestión Comercial | El protocolo para alianzas, tours, cursos especiales y gestiones B2B |
| Alianzas con aerolíneas | ⚠️ Pendiente de procedimiento oficial |
| Alianzas con empresas | ⚠️ Pendiente de procedimiento oficial |
| Tours de grupo | ⚠️ Pendiente de procedimiento oficial |
| Cursos especiales de mantenimiento | ⚠️ Pendiente de procedimiento oficial |
| Habilidades de potencia | ⚠️ Pendiente de procedimiento oficial |
9. Manuales y formación del cargo 📚
| Manual | Para qué |
|---|---|
| 📘 Manual del Cargo — Representante de Ventas | Rol, estándares, herramientas, técnicas y mentalidad ganadora |
| 🤝 Manual del Programa de Referidos | Cómo funciona el programa de referidos paso a paso |
| 📚 Biblioteca del Vendedor — Índice de Manuales | Índice con botones de acceso a todos los manuales del cargo |
10. Decisiones pendientes
📋 Gestión del índice
Estos son los puntos que necesitan una decisión para que el módulo quede completo.
«Un índice sin dueño vuelve a envejecer. Esta sección existe para que eso no pase — cada pendiente tiene nombre y apellido.»
| Pendiente | Estado | Responsable |
|---|---|---|
|
🔍 Auditoría de artículos restantes de Procedimientos Quedan artículos en la categoría que no han sido auditados. La revisión no está terminada — hay que entrar uno por uno, confirmar que tienen contenido útil y que sus links funcionan. |
⏳ Pendiente | Coordinación de Ventas — Maximino Iriarte, Luis Briceño y Osmary Alvarado |
|
📄 Verificar los 11 documentos de la sección 8 El índice anterior los citaba — no se pudieron localizar. Pueden existir con otra dirección, haber sido reemplazados, o necesitar crearse desde cero. Hasta confirmarlo, están listados sin enlace. |
⏳ Pendiente | Coordinación de Ventas — Maximino Iriarte, Luis Briceño y Osmary Alvarado |
|
🌐 Material en el sitio antiguo (ideaonline.aero/ideador) Algunos artículos — incluyendo «Soporte Elevado» — cargan imágenes y enlaces desde ese dominio. Hay que confirmar si el sitio sigue activo o migrar el material al KBX antes de que desaparezca. |
⏳ Pendiente | Gerencia de Ventas — Osmary Alvarado |
|
💼 Comisión de los frentes B2B Las 6 gestiones comerciales — alianzas con aerolíneas, alianzas con empresas, PIC, tours de grupo, cursos especiales de mantenimiento y habilidades de potencia — no tienen esquema de comisión definido. La estructura actual aplica solo a venta individual y no cubre canjes, suscripciones corporativas ni tours. |
⏳ Pendiente | Gerencia de Ventas — Osmary Alvarado (cursos regulares) · Luis Briceño (pilotos y horas de vuelo) |
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✍️ Unificar la grafía de TellBid Aparecía como «Tell Bid», «Tell bid» y «Tellbid» en distintos artículos. La grafía correcta y oficial es TellBid — ya corregida en todo el módulo en agosto 2026. |
✅ Resuelto Agosto 2026 |
Coordinación de Ventas |
|
📐 Nomenclatura del índice conforme a RT-22 Este índice debe ajustarse a la nomenclatura estándar definida en RT-22 — Nomenclaturas (NM). Pendiente de revisión. |
⏳ Pendiente | Osmary Alvarado |
|
👤 Definir el responsable del índice Sin un dueño asignado, el índice vuelve a envejecer cada vez que se crea un procedimiento nuevo y nadie lo agrega aquí. Hay que nombrar quién lo actualiza, con qué frecuencia y qué pasa si no lo hace. |
⏳ Pendiente | Gerencia de Ventas — Osmary Alvarado (cursos regulares) · Luis Briceño (pilotos y horas de vuelo) |
💛 Cuando un pendiente se resuelva: cambia su estado a ✅ Resuelto, anota el mes y el año, y deja la descripción intacta. Este registro es la memoria del proceso — no se borra, se archiva. El módulo que documenta sus decisiones es el módulo que no vuelve a cometer los mismos errores.