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📘 Manual del Cargo — Representante de Ventas IDEA

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📘 CABECERA DE AUDIENCIA: HUMANO (representante de ventas)
Tu guía completa del cargo: quién eres, qué haces, cómo trabajas y cómo triunfar en IDEA. (Ver RT-34.)

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Módulo del Vendedor · Manual del Cargo

Manual del Representante de Ventas

«No vendes cursos. Ayudas a las personas a alcanzar sus sueños aeronáuticos. Eso es lo que haces cada día — y eso importa.»

📘 Manual · Cargo · Rev. 2 · Agosto 2026

📑 Tabla de contenidos

  1. Bienvenido/a al equipo
  2. Tu rol y tu impacto
  3. Lo que se espera de ti — los estándares
  4. Tus herramientas de trabajo
  5. Tu flujo de trabajo diario
  6. Las 5 técnicas que separan al vendedor promedio del excepcional
  7. Cómo crecer — el ranking
  8. Mentalidad ganadora
  9. Información relacionada

1. Bienvenido/a al equipo ✈️

💛 Si estás leyendo esto, ya tomaste la decisión. Formas parte de un equipo que lleva más de 30 años transformando vidas a través de la aviación. Tú eres la primera persona que un futuro piloto, técnico o tripulante conoce de IDEA. Lo que hagas con ese primer contacto puede cambiar el rumbo de alguien para siempre.

Este manual es tu compañero de ruta. No es una lista de reglas para asustarte — es la guía que te da todo lo que necesitas para vender con confianza, ganar bien y sentirte orgulloso/a de lo que haces. Léelo completo al comenzar y consúltalo cuando tengas dudas.

2. Tu rol y tu impacto 🎯

Como Representante de Ventas de IDEA trabajas bajo la figura de prestación de servicios por comisiones. Tienes autonomía de horario — pero con compromisos claros. Tu misión tiene tres fases:

Fase Tu misión El resultado
1. Conectar Encontrar al prospecto, generar interés genuino y hacer que confíe en ti. Un prospecto que quiere saber más.
2. Guiar Acompañarlo por el embudo de ventas con información precisa, seguimiento constante y propuestas de valor reales. Un cliente decidido que quiere inscribirse.
3. Cerrar y cuidar Ejecutar todos los procesos correctamente y hacer una post-venta de calidad. Un alumno satisfecho que refiere a otros.

3. Lo que se espera de ti — los estándares ✍️

Estándar Detalle
⏱️ Velocidad de respuesta Primer contacto en máximo 4 horas. Clientes activos: nunca más de 24h sin respuesta. La velocidad es tu ventaja competitiva.
📋 Registro en CRM Todo prospecto en TellBid desde el primer contacto. Lo que no está en el CRM no existe y no se audita.
⚙️ Procesos en orden Siempre: T&C firmados → pedido → gestión 342 → reporte de pago. Saltarse un paso = venta semi-efectiva.
📊 Cuadro de ventas Actualizado los días 1 y 16 de cada mes. Sin esto, el pago de comisiones se retrasa.
🤝 Post-venta Explícale siempre: cuotas y fechas, mora, reembolso, costos adicionales, vestimenta, horario y fecha de inicio.
📞 Conexión diaria Mínimo 8 horas conectado/a, lunes a sábado. Responde «RECIBIDO» en los grupos de trabajo.
🚫 WhatsApp personal Prohibido atender clientes por número personal. Todo va por los canales oficiales de IDEA.

4. Tus herramientas de trabajo 🛠️

Herramienta Para qué la usas
💬 TellBid CRM principal — prospectos, seguimiento, pipeline y negociaciones
📱 Meta Business Atención de clientes por Facebook e Instagram
🛒 Store.aeroidea.net Tienda online — generar pedidos del cliente
👤 Aeroidea.net Crear la cuenta del nuevo cliente
✍️ Adobe Sign Firma digital de Términos y Condiciones — obligatorio antes del pedido
📋 Formulario 342 Gestión de pedido — activa a administración, diseño, vuelos y aerotienda
📊 Google Sheets Cuadro de ventas quincenal — base para el pago de comisiones
📁 Google Drive Respaldo mensual de T&C firmados

5. Tu flujo de trabajo diario 🔄

💛 El representante que trabaja con orden vende más — no porque tenga más prospectos, sino porque ninguno se le escapa. La constancia diaria es más poderosa que los picos esporádicos.
Momento del día Qué haces
🌅 Al conectarte Revisa TellBid y Meta Business. Atiende prospectos nuevos primero — tienen 4 horas de margen.
📞 Durante el día Haz seguimiento a tus negociaciones activas. Mueve cada prospecto por el embudo. Registra todo en el CRM.
🎯 Al cerrar Gestiona los cierres del día: T&C → pedido → formulario 342 → reporte de pago. En ese orden.
📊 Días 1 y 16 Actualiza tu cuadro de ventas completo. Es lo que activa el pago de tus comisiones.

6. Las 5 técnicas que separan al vendedor promedio del excepcional 🏆

Técnica 1 — La velocidad como mensaje 🚀

Responder rápido no es solo cortesía — es tu primera declaración de valor. Un prospecto que recibe respuesta en 30 minutos siente: «Aquí me van a atender bien.» Un prospecto que espera 5 horas ya está mirando otra institución. La velocidad vende antes de que digas una sola palabra.

Técnica 2 — Preguntar antes de presentar 🎯

El error más común: explicar todo el curso antes de saber qué necesita el cliente. La fórmula correcta:

  1. Pregunta qué le interesa y por qué.
  2. Escucha sin interrumpir.
  3. Presenta SOLO lo que conecta con lo que dijo.

«Antes de contarte todo, cuéntame: ¿qué te llamó la atención de la aviación?» — Una pregunta así vale más que diez minutos de catálogo.

Técnica 3 — La aspiración como motor 🌟

La gente no compra cursos — compra versiones mejoradas de sí misma. Tu trabajo es ayudarle a verse en ese futuro:

  • «Imagínate con el uniforme puesto, cruzando el Atlántico un martes cualquiera.»
  • «Imagínate firmando junto al piloto la autorización de vuelo. Sin tu firma, ese avión no despega.»
  • «Imagínate contándole a tu familia que lo lograste.»

Las imágenes mentales cierran ventas. Las listas de materias no.

Técnica 4 — La evidencia real por encima de todo 📹

IDEA tiene 30 años, aeronaves propias, simuladores y egresados trabajando en aerolíneas del mundo. Ese es tu argumento más poderoso — y ya existe, no tienes que inventarlo. Úsalo:

  • Videos de testimonios de alumnos reales.
  • Fotos de prácticas en simulador y aeronaves.
  • Videos vocacionales de cada curso.
  • Cifras concretas: «30 años», «6 sedes», «más de 100 especializaciones».

Técnica 5 — El seguimiento que no molesta, sino que acompaña 🤝

La diferencia entre el seguimiento que irrita y el que cierra está en el tono y el valor que aporta:

❌ Seguimiento que irrita ✅ Seguimiento que cierra
«¿Ya te decidiste?» «Hola, te comparto el video de una egresada del TDC que hoy trabaja en Latam. Pensé en ti.»
«¿Qué decidiste?» «El grupo de enero ya tiene pocos cupos confirmados. ¿Te aseguro el tuyo?»
«¿Vas a inscribirte?» «Recuerda que combinando TDC + Inglés tienes 50% de descuento en el inglés. Esta semana aplica.»

7. Cómo crecer — el ranking 📈

Tu ingreso no tiene techo. Mientras más ventas efectivas acumules en la quincena, más vale cada una de ellas:

Ventas en la quincena Ganas por cada una En 28 ventas ganas…
1 a 6 5€ —
7 a 17 10€ —
18 a 27 15€ —
28 o más 🏆 20€ 560€+ por quincena
💛 El ranking es escalonado hacia ARRIBA: llegar a 28 ventas no solo mejora las últimas — mejora TODAS las ventas de la quincena. Pasar de 27 a 28 ventas puede representar cientos de euros adicionales en un solo salto. Por eso cada venta cuenta.

8. Mentalidad ganadora 🧠

Los 5 principios del representante que triunfa en IDEA:

1. La velocidad es mi primera oferta de valor. Respondo antes que nadie.

2. Escucho antes de hablar. La venta empieza cuando el cliente siente que lo entendí.

3. Vendo con evidencia, no con promesas. Lo que es real convence más que lo que suena bien.

4. Cada proceso que cumplo es una venta que protejo. Los detalles hacen la diferencia.

5. Mi cliente satisfecho es mi mejor vendedor. La post-venta de hoy es el referido de mañana.

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