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El flujo completo de punta a punta: diseñar un curso especial, venderlo y activarlo. Amarra 🎈 Descripción del Diseño Comercial con 📋 Descripción de la Activación de Servicio.
El flujo completo de punta a punta: diseñar un curso especial, venderlo y activarlo. Amarra 🎈 Descripción del Diseño Comercial con 📋 Descripción de la Activación de Servicio.
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Departamento de Diseño · Flujo maestro
Gestión Comercial y Activación de Cursos Especiales
De catálogo a curso dictado: el paso a paso completo, con cada etapa marcada según su estado real.
🗂️ Índice maestro 🚧 Documento vivo · se amplía
📑 Tabla de contenidos
- Cómo leer este flujo
- Los dos ejes que no hay que cruzar
- Fase 1 · Diseño del catálogo
- La gaveta «Diseño Comercial»: pública vs. privada
- Fase 2 · Gestión comercial (la venta)
- Fase 3 · Activación del servicio
- Si solo te llevas una cosa de aquí
- Aporte reciente: Informe Sr. Pedro (OMA/PIC)
- Información relacionada
1. Cómo leer este flujo 🧭
Son 3 fases en orden. La Fase 1 es crear el curso y ponerle precio (resuelta). La Fase 2 es venderlo — ahí es donde más faltan piezas. La Fase 3 es dictarlo una vez vendido. Cada paso indica su estado real:
- ✅ Documentado y completo — ya existe y está resuelto.
- 🚧 Existe, en desarrollo — hay un documento pero le faltan piezas.
- ⛔ No existe todavía — no hay procedimiento escrito.
1bis. Los dos ejes que no hay que cruzar 🧭
Antes de entrar a la Fase 2, hay una distinción que se pierde con frecuencia y que conviene fijar aquí, porque las dos preguntas siguientes no son la misma cosa y no deben compartir tabla ni fila:
📐 EJE 1 · El curso (por carrera)
«¿Qué curso especial existe, y en qué familia?» Es el trabajo de la Fase 1: Pilotos, TMA, TDC, DDV y RPA especiales. Aquí se define el catálogo, el calendario y el precio de cada curso — independientemente de a quién se le vaya a vender.
🎯 EJE 2 · La venta (por tipo de cliente)
«¿A quién se le vende y cómo?» Es el trabajo de la Fase 2: Aerolíneas, Empresas, PIC, Tours, OMA, Habilidades de Potencia. Cada gestión es un canal hacia un tipo de cliente, y puede vender cursos de una o varias familias del Eje 1.
⛔ Error a evitar. «TMA» no es comparable a «Aerolíneas»: TMA es una familia de curso (Eje 1), Aerolíneas es un canal de venta (Eje 2). Se documentan y se auditan por separado, y solo se cruzan cuando un procedimiento lo declara explícitamente (ver el cruce real más abajo).
EJE 1 — estado de las cinco familias de cursos especiales
| Familia | Qué agrupa | Catálogo (Fase 1) | Esqueleto de curso en el módulo | Gestión asignada (Fase 2) |
|---|---|---|---|---|
| 🛩️ Pilotos (especiales) | Habilitaciones de tipo, de clase y cursos cortos de piloto. | 🚧 Parcial | 🚧 1 curso abierto (HVI) | ⛔ Sin asignar |
| 🔧 TMA (especiales) | Habilitaciones, mantenimiento por aeronave, motores, aviónica. | 🚧 Parcial | 🚧 1 curso abierto (Aviónica) | ✅ OMA / Mantenimiento |
| 🎧 TDC (especiales) | Entrenamientos de tripulante de cabina por equipo. | 🚧 Parcial | ⛔ Ningún curso abierto | ⛔ Sin asignar |
| 🗺️ DDV (especiales) | Cursos especiales de despacho de vuelo. | 🚧 Parcial | ⛔ Ningún curso abierto | ⛔ Sin asignar |
| 🚁 RPA / Drones (especiales) | Formación en aeronaves pilotadas a distancia. | 🚧 Parcial | 🚧 1 curso abierto (Servicio de Drones Agrícolas) | ⛔ Sin asignar |
⛔ Hallazgo. Cuatro de las cinco familias (Pilotos, TDC, DDV, RPA especiales) son cursos «huérfanos» de canal de venta: su catálogo básico existe en las Tablas 998/999, pero ningún instructivo declara quién los vende ni cómo. El único cruce documentado hoy es OMA → vende TMA (especiales).
⛔ Hallazgo adicional (revisión del módulo de producción). Dentro del Módulo de Diseño de Cursos, cada curso especial debe abrir su propio «esqueleto» de 6 gavetas (Diseño Académico, Diseño Comercial —pública/privada—, Diseño Publicitario, Diseño de Ventas, Diseño para Coordinadores y Planificadores, Diseño para Instructores). Pilotos, TMA y RPA especiales ya tienen un curso de ejemplo con ese esqueleto abierto (Habilitación de Vuelo por Instrumentos, Aviónica y Servicio de Drones Agrícolas, respectivamente), aunque casi vacío de contenido. TDC y DDV especiales no tienen ni un solo curso con el esqueleto abierto — no es solo que les falte gestión comercial, es que en el módulo de producción todavía no existe ninguna carpeta de trabajo para ellos.
2. Fase 1 · Diseño del catálogo 📐
Convertir una idea de curso en un producto con nombre, ficha técnica y precio — antes de que exista ninguna venta.
| Paso | Qué es | Estado |
|---|---|---|
| 1.1 · Catálogo básico (Tabla 998) | El «molde» del curso: nombre, código PD-ES-005, subcategoría. Sin precio ni fecha. 171 cursos especiales registrados. | ✅ Completo |
| 1.2 · Catálogo con variaciones (Tabla 999) | Cada curso abierto en variaciones: modalidad, sede, duración, cupos, horas y costo. 695 variaciones tabuladas, 180 con precio real. | ✅ Completo |
| 1.3 · Especificación técnica del curso | Contenido, requisitos y alcance real. Falta para la mayoría de los 171 productos (muchos «en fase de diseño» o «indeterminado» en Airtable). | 🚧 En desarrollo |
| 1.4 · Gaveta «Diseño Comercial» (RT-41) | Información pública (5 áreas: descripción, servicio, procedimientos, razones para elegir a IDEA, plan de vuelo) e información privada (costos, competencia, viabilidad, tarifas), por curso. Ver detalle abajo. | 🚧 En desarrollo |
2bis. La gaveta «Diseño Comercial»: información pública vs. privada 🗂️
El paso 1.4 (arriba) exige que cada curso tenga su propia gaveta «Diseño Comercial» conforme a RT-41. Esa gaveta no es un solo bloque de texto: se divide en dos partes obligatorias que nunca se mezclan, porque tienen audiencias y funciones distintas.
🌍 Información pública
Todo lo que un cliente externo (aerolínea, empresa, alumno, OMA) puede llegar a ver. Es la materia prima con la que se construyen las piezas públicas: ficha web, PDF, guion del chatbot, material de pared.
- Descripción de la carrera o actividad
- Descripción del servicio
- Procedimientos relacionados
- Razones para elegir a IDEA
- Plan de vuelo del curso
🔐 Información privada
Lo que nunca sale de la organización. Es la que protege el margen y decide el precio final — nunca se publica.
- Estructura de costos
- Análisis de competencia
- Viabilidad económica
- Tarifas (precio real, antes de volverse precio público o corporativo)
⚠️ Por qué importa no mezclarlas. La información pública es la que vende; la privada es la que protege el margen. Si se mezclan, se corre el riesgo de publicar un costo interno o una tarifa negociada, o de dejar la parte de venta sin argumento porque nadie separó «lo que puede verse» de «lo que decide el precio».
⛔ Estado real. Para la mayoría de los 171 productos del catálogo, ninguna de las dos partes está resuelta todavía curso por curso — es el mismo pendiente marcado 🚧 en el paso 1.4.
📖 Para el detalle completo de la parte pública — bloques obligatorios, procedimiento de creación, ejemplo de «qué incluye / qué no incluye», marco legal (RAV 141/147) — ver el ⭐ Instructivo de Especificaciones Técnicas (ET-001). Es el documento comercial-público por curso que traduce los instrumentos académicos internos (pénsum, requisitos de ingreso, perfil de egreso) a lenguaje de venta, sin alterar sus cifras.
ET-001 en detalle — los 9 bloques obligatorios de la parte pública
Las 5 áreas de información pública de arriba son la clasificación de RT-41. El ET-001 baja eso a un documento concreto y publicable por curso, con esta estructura obligatoria:
| # | Bloque | Contenido / de dónde sale |
|---|---|---|
| 1 | Encabezado de identificación | Nombre comercial del curso, categoría, licencia/certificación a la que conduce, fecha de última actualización. |
| 2 | Descripción introductoria | Presentación del curso y del egresado que forma — viene del Perfil de Egreso (ADN-3000.1.2). |
| 3 | Tabla de carga horaria | Horas de teoría, simulador/práctica, online y total. Deben igualar exactamente las del pénsum (ADN-3000.2.1) — no se redondean ni se estiman. |
| 4 | Bloque de requisitos | Recaudos documentales y condiciones de admisión — vienen de los Requisitos de Ingreso (ADN-3000.1.3). |
| 5 | Bloque de modalidades/programas | Opciones de cursado (acelerado, estándar, por paquetes), con preámbulo de a quién va dirigida cada una. |
| 6 | «Qué incluye / qué no incluye» | Listas explícitas y separadas: qué cubre el precio (clases, simulador, materiales) y qué no (combustible, uniforme, tasas externas, chequeos). |
| 7 | Condiciones comerciales | Precios o rangos, formas y monedas de pago, planes de financiamiento, descuentos por volumen — autorizadas por Dirección. |
| 8 | Políticas de servicio | Reembolso, retiro temporal, reactivación de plan de pago, aceptación de términos y condiciones. |
| 9 | Nota regulatoria de cierre | Aval del INAC y la RAV aplicable (141 para pilotos/TDC/DDV/RPA, 147 para TMA). |
La regla que gobierna todo el documento: trazabilidad de cifras. Ninguna hora, requisito o alcance publicado puede inventarse ni contradecir el instrumento académico interno del que proviene (pénsum, Requisitos de Ingreso, Perfil de Egreso) — si un dato no está confirmado, se marca «por verificar con Garantía de Calidad / Dirección» antes de publicar, nunca se estima. El responsable de redactarlo es Diseño Académico junto con el área Comercial/Mercadeo; aprueba el Jefe de Estándar Académico (coherencia académica) más Dirección (condiciones comerciales); publica y mantiene el administrador del sitio web y la tienda.
⛔ Por qué esto importa para cursos especiales. El ET-001 hoy está redactado y aprobado para el flujo de cursos regulares (RAV 141/147, venta directa al aspirante). Para Pilotos, TMA, TDC, DDV y RPA especiales — que se venden a organizaciones (OMA, aerolíneas, empresas) y no siempre a un aspirante individual — no existe todavía una adaptación de estos 9 bloques al formato de venta corporativa. Es otro pendiente concreto dentro del paso 1.4 / 2bis.
Otros dos instructivos que tocan esta misma división pública/privada
Buscando en el módulo de producción aparecen dos piezas más, en estados distintos, que conviene tener mapeadas junto al ET-001:
| Documento | Qué es | Estado |
|---|---|---|
| ⭐ Instructivo de Especificaciones Públicas (PD-1010-I) | Instructivo genérico hermano del ET-001: define en 10 bloques cómo el Diseñador de Producto convierte una Especificación Privada aprobada en su versión Pública (firewall de confidencialidad, nomenclatura PD-XXXX-ES-PUB, checklist de autoauditoría). Tiene su hermano publicado, Especificaciones Privadas (PD-1009-I). |
⛔ Borrador, sin categoría ni publicar |
| PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23 (caso real: TDC) | La especificación pública que el ⭐ Instructivo Maestro — Diseño Integral de TDC declara como «fuente única» del curso: si una pieza comercial afirma algo que no está ahí, la pieza está errada. Es la aplicación real y viva del concepto público/privado para un curso regular. | 🚧 Existe como archivo de servidor, sin artículo en el KBX (pendiente #12 del maestro de TDC) |
⚠️ Lectura del hallazgo. El concepto público/privado no le falta al departamento — está definido tres veces (RT-41, ET-001, PD-1010/PD-1009) y hasta se aplica de verdad en TDC (PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23). Lo que falta es consolidarlo en un solo instructivo publicado y que cada especificación pública real — como la de TDC — tenga su propio artículo navegable en el KBX en vez de vivir como archivo suelto en el servidor.
🔐 Ejemplo real de información privada: el curso TDC también tiene su 💰 Especificación Comercial de TDC publicada — precio, oferta, descuentos y el cuadro de costos del servicio — como pieza separada de su información pública.
3. Fase 2 · Gestión comercial — la venta 🎯
Con el curso diseñado y con precio, se sale a venderlo. Es distinta de la venta individual de tienda: aquí se vende a una organización o a un grupo, con seguimiento de semanas o meses. Esta es la Fase donde vive el Eje 2 descrito arriba.
| Paso | Qué es | Estado |
|---|---|---|
| 2.1 · Identificar la gestión que aplica | 6 gestiones comerciales oficiales, cada una con su cliente e interlocutor: ✈️ Aerolíneas, 🏢 Empresas, 🔄 PIC, ⛵ Tours, 🔧 OMA/Mantenimiento, 🎤 Habilidades de Potencia. | ✅ Documentado |
| 2.2 · Protocolo común de 6 pasos | Listado de objetivos → ubicar interlocutor → carta → entrega y reunión → seguimiento → expediente. Igual para las 6 gestiones. | ✅ Documentado |
| 2.3 · Guion de venta por gestión | Solo existe el de Aerolíneas. Faltan Empresas, PIC, Tours, OMA y Habilidades de Potencia. | 🚧 1 de 6 |
| 2.4 · Cotización y autorización de precio | La regla existe — nunca se cotiza de memoria, toda cotización pasa por Dirección — pero los precios corporativos de PIC, OMA y las demás gestiones están por definir. | 🚧 Regla sí, precios no |
| 2.5 · Comisión del vendedor | Ninguna de las 6 gestiones tiene esquema de comisión. El esquema actual solo sirve para venta individual. Mientras esto no se resuelva, nadie tiene incentivo para trabajar estas gestiones. | ⛔ No existe — bloquea todo |
| 2.6 · Cierre: contrato y expediente comercial | Contrato con alcance explícito y carpeta por cliente (carta, acuse, diagnóstico, propuesta, minutas, contrato). Distinto del expediente académico del alumno. | ✅ Documentado (caso PIC) |
| 2.7 · Asignar gestión a las familias huérfanas | Pilotos, TDC, DDV y RPA especiales no tienen ninguna gestión comercial que los venda hoy (ver Eje 1 arriba). Es un paso nuevo, no cubierto por ninguna de las 6 gestiones actuales. | ⛔ No existe |
Estado de cada gestión (Eje 2), en detalle
| Gestión | Modelo | Guion | Precio | Comisión |
|---|---|---|---|---|
| ✈️ Aerolíneas | Canje | ✅ | 🚧 (canje, no tarifa) | ⛔ |
| 🏢 Empresas | Venta B2B | ⛔ | ⛔ | ⛔ |
| 🔄 PIC | Suscripción | ⛔ | ⛔ | ⛔ |
| ⛵ Tours (Base Náutica) | Venta a grupo | ⛔ | ⛔ | ⛔ |
| 🔧 OMA / Mantenimiento | Preplanificado + demanda | ⛔ | ⛔ | ⛔ |
| 🎤 Habilidades de Potencia | Curso suelto + grupo cerrado | ⛔ | ⛔ | ⛔ |
| ✈️ Cursos Especiales de Pilotos | Por definir | ⛔ No existe el procedimiento | ⛔ | ⛔ |
4. Fase 3 · Activación del servicio 🚀
El curso ya se vendió. Ahora se convierte en un evento real: con fecha, salón, grupo de alumnos y expediente académico.
| Paso | Qué es | Estado |
|---|---|---|
| 3.1 · Servicio activado (Tabla 1000) | La instancia real del curso vendido: fecha concreta, grupo, cupos ocupados. | ✅ Completo |
| 3.2 · Infraestructura y salones | 6 sedes activas (Cumaná dada de baja del registro). Caracas pasa de 9 a 12 salas por el Proyecto 141 Santa Mónica. | ✅ Completo |
| 3.3 · Expediente académico E1–E11 | Calendario y documentación del evento. Pendiente: qué salas son horario corrido vs. compartido, quién lo hace cumplir, y si «Planificación 365» es evolución del documento 3500 o algo nuevo. | 🚧 Con huecos |
| 3.4 · Chatbot / herramienta de cotización y agenda | Mencionado como necesario en OMA y Habilidades de Potencia, sin dueño ni construcción iniciada. | ⛔ No existe |
| 3.5 · Registro de espejos por producto | Piezas públicas derivadas del maestro (web, PDF, pared, chatbot) deben registrarse conforme a RT-41 (sección 4.1). Solo existe el de TDC (curso regular); ningún curso especial lo tiene. | ⛔ No existe |
5. Si solo te llevas una cosa de aquí ⚡
Las Fases 1 y 3 (diseñar el curso y activarlo una vez vendido) ya están resueltas o casi. El hueco real está en la Fase 2 — la venta: falta la comisión del vendedor (bloquea las 6 gestiones), los precios corporativos autorizados, y cuatro familias enteras (Pilotos, TDC, DDV, RPA especiales) no tienen ninguna gestión comercial que las venda — no es solo que falte un dato dentro de una gestión existente, es que el canal mismo no existe todavía.
📌 Regla de oro para no repetir el error de mezclar los ejes: antes de escribir «este curso no tiene X», primero hay que preguntar si X es del Eje 1 (algo del catálogo/diseño del curso) o del Eje 2 (algo de la gestión que lo vende). Un curso puede estar completo en un eje e incompleto en el otro al mismo tiempo — es justamente el caso de Pilotos, TDC, DDV y RPA especiales.
5bis. Aporte reciente: Informe Sr. Pedro (OMA/PIC) 📥
📥 Aporta contenido operativo real para la gestión de cursos especiales de mantenimiento (OMA) y PIC — no cambia la arquitectura de este documento, pero rellena huecos concretos de las Fases 2 y 3.
Resumen de lo que aporta y a qué paso de este flujo corresponde:
| Aporte del informe | A qué paso corresponde |
|---|---|
| Tabulador Maestro — 4 variables: nivel de instrucción (inicial/recurrente), modalidad (preplanificado/a demanda), tamaño de grupo (grupal 15-20 / personalizado), flexibilidad (estándar/simplificado). | 2.4 · Cotización — aporta la estructura del precio; los montos siguen sin definir. |
| Carta de Compromiso de Planificación — formaliza la intención del servicio ante requerimientos de último minuto, mientras se organizan los recursos. | 2.6 · Cierre y expediente comercial — pieza nueva para el caso de OMA. |
| Requisitos documentales para permisos regulatorios: currículo del instructor, certificaciones de talleres, inducción docente, especificaciones del curso (horas y contenido). | 1.3 · Especificación técnica del curso — checklist concreto de lo que debe contener. |
| Anexo de Explicación de Motivos — para regularizar cursos dictados sin permiso previo por falla administrativa (no usar el término «fe de errata»). | Nuevo — control de cumplimiento, no cubierto antes en este flujo. |
| Categorización de materias: distinguir cursos habilitantes (licencias, SMS, factores humanos) de materias generales (primeros auxilios, mercancías peligrosas). | 1bis · Eje 1 — ayuda a clasificar qué cursos de TMA especiales entran en cada frente de OMA. |
| Listado Maestro de Instructores + auditoría mensual («barrido») de vigencia de expedientes. | Decisión pendiente de OMA («instructores habilitados por curso y ciudad») — aporta el mecanismo, falta ejecutarlo. |
| Sistema de Alertas — notificación automática 1 a 6 meses antes del vencimiento de habilitaciones del personal del cliente; Expediente Digital del Cliente para gestión proactiva. | 3.4 · Chatbot/herramienta de cotización y agenda — coincide con lo que el PIC necesita para «avisar antes de que algo venza» (ver Gestión Comercial del PIC). |
| Escalabilidad: el modelo apunta a empresas de 20-50 personas en adelante para gestión anual de entrenamiento — mismo umbral que ya usa Gestión de Alianzas con Empresas. | Confirma, no contradice, el criterio ya publicado en la gestión de Empresas. |
⚠️ Pendiente de incorporar formalmente. Este resumen dice de dónde viene la idea y a qué paso ayuda; falta que Diseño Académico/Comercial convierta cada aporte en un instructivo o en una sección de los ya existentes (Gestión Comercial de OMA, Gestión Comercial del PIC), con su código conforme a RT-22, antes de tratarlo como procedimiento oficial.
6. Información relacionada 🔗
- 🎯 Protocolo de Gestión Comercial — el detalle de las 6 gestiones.
- 🎈 Descripción del Diseño Comercial · 📋 Descripción de la Activación de Servicio
- ⚖️ RT-41 · Arquitectura del Diseño por Producto — las seis gavetas de cada curso, incluida «Diseño Comercial».
- ⭐ Instructivo de Especificaciones Técnicas (ET-001) — el detalle completo de la parte pública, curso por curso.
- ⭐ Instructivo Maestro — Diseño Integral de TDC — aplicación real de la división pública/privada, con su especificación pública declarada «fuente única» (PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23) y su 💰 Especificación Comercial de TDC como ejemplo de información privada.
- 🔧 Gestión Comercial OMA · 🎤 Gestión Comercial Habilidades de Potencia · 🔄 Gestión Comercial del PIC · ⛵ Gestión Comercial de Tours · ✈️ Gestión de Alianzas con Aerolíneas · 🏢 Gestión de Alianzas con Empresas
- 🔀 Diagramas del Flujo Completo — la versión visual de las 3 fases.
- ⭐ Estructura del Departamento de Diseño
Departamento de Diseño · Índice maestro | Gestión Comercial y Activación de Cursos Especiales | Rev. 18 — Agosto 2026
Rev. 18: en la sección 2bis se añade una tabla con dos hallazgos adicionales sobre la división pública/privada — el ⭐ Instructivo de Especificaciones Públicas (PD-1010-I), borrador sin publicar, con su hermano publicado PD-1009-I; y el caso real y vivo de TDC (PD-ES-005-1003-PUBLICAS-R23), la especificación pública que el Instructivo Maestro de TDC declara «fuente única» pero que no tiene todavía artículo en el KBX — junto con un enlace a la Especificación Comercial de TDC como ejemplo real de información privada. Rev. 17: dentro de la sección 2bis se agrega el detalle del ⭐ Instructivo de Especificaciones Técnicas (ET-001) — tabla con los 9 bloques obligatorios del documento público por curso, la regla de trazabilidad de cifras, las responsabilidades de elaboración/aprobación/publicación, y un hallazgo: el ET-001 hoy está redactado solo para el flujo de cursos regulares (venta directa RAV 141/147) y no tiene todavía una adaptación para cursos especiales vendidos a organizaciones (OMA, aerolíneas, empresas). Rev. 16: en la tabla del Eje 1 se agrega la columna «Esqueleto de curso en el módulo» y un hallazgo adicional tras revisar el Módulo de Diseño de Cursos en producción: Pilotos, TMA y RPA especiales ya tienen un curso de ejemplo con las 6 gavetas abiertas (HVI, Aviónica y Servicio de Drones Agrícolas), mientras que TDC y DDV especiales no tienen ningún curso construido todavía. Rev. 15: se añade la sección «2bis. La gaveta «Diseño Comercial»: información pública vs. privada», con el detalle de las 5 áreas obligatorias de información pública y las 4 de información privada exigidas por RT-41 para el paso 1.4, y por qué no deben mezclarse.