Fase 1.50- 831 Estrategia y gestión de ventas de servicio activado

Generalidades

Necesidad

Este procedimiento se fundamenta en la necesidad de garantizar un crecimiento comercial sostenido, basado en información clara, contacto humano efectivo, control de datos y toma de decisiones oportunas. Asi mismo, busca asegurar que toda acción comercial esté alineada con la capacidad operativa real, la calidad académica y la experiencia del cliente.

En otras palabras, establece un marco de trabajo para maximizar la efectividad de ventas mediante métodos de alta precisión y competitividad. Ante escenarios de baja conversión o demanda, el procedimiento faculta la toma de decisiones estratégicas para cancelar, prorrogar o fusionar cursos y servicios activos, optimizando así los recursos de la academia.

Finalmente, el sistema proveerá la inteligencia de datos necesaria para que la oferta educativa pueda incrementarse, complementarse, evolucionar o suspenderse según el comportamiento del mercado aeronáutico

Tambien aplica a otras divisiones de nuestra organizacion

Objetivo del Instructivo

Establecer un procedimiento integral, claro y estandarizado para el monitoreo de las ventas, la evaluación del desempeño comercial y la aplicación de acciones correctivas, integrando estrategias de publicidad humana, control operativo y gestión académica, con el fin de garantizar el crecimiento sostenido, la calidad del servicio y la toma de decisiones basadas en datos.

El presente procedimiento aplica a la activación del servicio y a la gestión del servicio activado

Uso de ia

Como politica debemos refinar la información mediante la aplicación de ia para:

• Análisis predictivo: Identifica tendencias y comportamientos de compra antes de que ocurran.
• Hiperpersonalización: Adapta mensajes y ofertas en tiempo real según el perfil de cada cliente.
• Optimización de costos: Maximiza el retorno de inversión al dirigir anuncios solo a leads calificados.
• Automatización inteligente: Agiliza la creación de contenido y la gestión de campañas 24/7 sin errores.
• Decisiones basadas en datos: Elimina las suposiciones, utilizando métricas precisas para ajustar tu estrategia.

Descripción de Lista de chequeo

Propuesta de valor agregado

1.      Certificación de Prestigio y Avalada por el INAC: Certificación oficial con plena validez legal, cumpliendo rigurosamente con las regulaciones establecidas por el Instituto Nacional de Aeronáutica Civil (INAC) para la emisión de licencias aeronáuticas.

2.      Entrenamientos en simuladores reales: Prácticas inmersivas en cabinas que replican situaciones de vuelo auténticas, permitiéndote ganar experiencia y seguridad antes de enfrentarte a una aeronave real.

3.      Instructores altamente capacitados: Cuerpo de Instructores conformado por pilotos y tripulantes activos en el sector, con amplia experiencia en horas de vuelo y formación especializada.

4.      Aula taller innovadora: Espacio educativo equipado con herramientas técnicas para la simulación práctica de procedimientos de emergencia y mantenimiento.

5.      Equipos Profesionales: Dotación de equipamiento de seguridad, salvamento y supervivencia (balsas, chalecos, máscaras) acorde a los estándares operativos actuales de las aerolíneas comerciales.

6.      Campo laboral de alta demanda: Formación alineada con los requerimientos actuales de la industria aeronáutica, orientada a facilitar la inserción laboral en operadores nacionales e internacionales.

7.      Variedad de aviones: Capacitación práctica impartida en diversos modelos de aeronaves, permitiendo al estudiante adquirir experiencia técnica.

8.      Material académico exclusivo de nuestra academia: Recursos didácticos, guías y manuales desarrollados internamente por la institución para optimizar el proceso de enseñanza y asegurar la actualización de contenidos.

9.      Preparación académica basada en los Estándares de la FAA: Programa educativo estructurado bajo los lineamientos y estándares de calidad de la Administración Federal de Aviación (FAA).  

10.   Mejor precio del mercado: Estructura de costos competitiva que ofrece una relación costo-beneficio optimizada respecto a la calidad de la formación y los recursos ofrecidos.

11.   Hospedaje: Servicio de alojamiento y logística residencial disponible para estudiantes provenientes de otras regiones, facilitando su estancia durante el periodo de capacitación.

12.   Planificación y tecnología: Implementación de sistemas digitales y plataformas tecnológicas para la organización eficiente de cronogramas, vuelos y seguimiento académico.

13.   Graduación en la playa: Ceremonia de egreso realizada en locaciones costeras, ofreciendo una experiencia de culminación académica distintiva y memorable.

14.   Calidad comprobada y demostrada (Testimonio y reseñas): Reputación institucional respaldada por la trayectoria exitosa de egresados insertados en el mercado laboral y valoraciones positivas de la comunidad aeronáutica.

15.   Infraestructura lujosa: Instalaciones físicas modernas, diseñadas con altos estándares de confort y estética para proveer un ambiente educativo de nivel superior.

Variaciones.

•             Inicial: Programa de formación integral diseñado para aspirantes sin experiencia previa, cubriendo desde los fundamentos básicos hasta la certificación.

•             Recurrente: Cursos de actualización y reentrenamiento mandatorios para profesionales que requieren la renovación de licencias y competencias.

•             Personalizado VIP: Modalidad de instrucción individualizada con flexibilidad total en horarios y ritmo de avance, adaptada a las necesidades específicas del alumno.

•             Preplanificado grupal: Formación estructurada con cronogramas y fechas fijas, fomentando el aprendizaje colaborativo

16.   Planes de pago: Esquemas de financiamiento y opciones de cuotas flexibles diseñados para facilitar el acceso económico a los programas de formación.

(Publicidad Humana básica) – Notificaciones

Aplicabilidad: Variaciones de folletos/Videos con humanos/Cupones

• Informativo anual/Semestral: Comunicación periódica de alcance general que resume la planificación, cronogramas académicos y novedades de los cursos correspondientes al ciclo anual o semestral.
• Informativa próximo servicio: Notificación específica orientada a informar sobre detalles, fechas y características de un curso o servicio particular, próximo a habilitarse en la programación.
• Beneficios Exclusivos: Descripción de las ventajas competitivas, descuentos especiales o valores agregados reservados únicamente para un segmento específico de clientes o estudiantes.
• Falta un mes/ 3 semanas / 2 semanas (Contador): Estrategia de seguimiento temporal que utiliza recordatorios secuenciales en cuenta regresiva para mantener el interés y generar expectativa a medida que se acerca la fecha de inicio.
• Falta 1 semana: Alerta de proximidad crítica enviada siete días antes del evento o inicio de clases, diseñada para activar la toma de decisiones inmediata en los interesados pendientes.
• Horario sabatino/Dominical/Nocturno: Oferta de modalidades de estudio con flexibilidad horaria, incluyendo fines de semana y turnos nocturnos, para adaptarse a la disponibilidad temporal del estudiante.
• Próximos cursos: Difusión del calendario académico futuro, detallando la oferta educativa que estará disponible próximamente para facilitar la planificación del aspirante.
• Planes de Financiamiento: Información detallada sobre las facilidades económicas, opciones de crédito y esquemas de pago fraccionado disponibles para la matrícula y mensualidades.
• Últimos cupos: Aviso de disponibilidad limitada o crítica, utilizado para generar un sentido de urgencia indicando el agotamiento inminente de las plazas disponibles.
• Preventa: Fase de comercialización temprana previa a la apertura general, que ofrece condiciones preferenciales o tarifas especiales para inscripciones anticipada.
• Ya Comenzamos: Notificación de confirmación del inicio de actividades académicas, marcando el cierre de la etapa de inscripción regular o la apertura de ingresos extemporáneos.

Brochures optimizados: Material gráfico y digital diseñado estratégicamente con información sintetizada y atractiva para maximizar la comprensión de la oferta y la conversión de ventas.

Uso de lista de chequeo

• Se debe usar el formulario xxxx
• Se debe diseñar en forma de flujo de la estrategia de ventas en el formulario donde se establezcan los pasos a seguir para vender exitosamente el servicio de forma enumerada para que los diseñadores puedan ser más efectivos.

Información relacionada

Deben ubicarse todos los instructivos relacionados para llevar a cabo todas las tareas que se establecen en el presente instructivo.

1. Instructivo de publicidad paga
2. Instructivos de publicidad organica
3. Instructivos de ganchos de mercadeo de cada servicio
4. Procedimiento de cupones
5. Activación de servico
6. Gestion de servicio activado

La automatización e independencia del vendedor

• Se deben diseñar tan bien brochures, folletos anuncios, y chatbots que basicamente los servicios se vendan solos y ayudar a vendedores a tener mucho más efectividad.
• Se debe trabajar en conjunto con ventas para monitorear, entrenar, presionar y filtrar a los vendedores para solo tener vendedores hiperproductivos

Definir Propuesta de Valor

Una propuesta de valor es, en esencia, la promesa que le haces a tu cliente de por qué tu servicio es la mejor solución para su problema. No es solo una lista de lo que haces; es la explicación clara de cómo su vida o negocio mejorará después de contratarte.

Si tuvieras 30 segundos en un ascensor para convencer a alguien de trabajar contigo sin mencionar el precio, lo que dirías es tu propuesta de valor.

Este paso se realiza desde el diseño del servicio.

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Los 3 pilares de una propuesta sólida

Para que tu propuesta sea efectiva, debe responder a tres preguntas fundamentales del cliente:

1. Relevancia: ¿Cómo resuelve este servicio mi problema específico?
2. Valor cuantificado: ¿Qué beneficios específicos obtendré? (Ahorro de tiempo, más ventas, menos estrés).
3. Diferenciación: ¿Por qué debería elegirte a ti y no a la competencia?

Items que representan una propuestas de valor

• En ese paso se Establecen las posibles caracteristicas que se usaran para comercializar el servicio, siguiendo el ejemplo de un curso sería;
  1. Caracteristicas de anuncios pagos
  2. Caracteristicas de ofertas posibles
  3. Caracteristicas de paquetes
  4. Ajustar discurso de ventas hacia retorno de inversión.
  5. Incorporar testimonios y prueba social.
  6. Implementar promociones o facilidades de pago.
  7. Incluir items extras como un cuaderno personalizado, lapicero, etc. En el caso de cursos.
  8. Vender entrenamiento altamente unico, con estandares FAA en el caso de nuestros cursos de TMA y piloto, y explicar de forma simple que significa. y velar porque sea veridico
  9. Usar muchisimo testimonio. que vale más que mil palabras
• En IDEA nuestras propuestas deben ser de alto valor, no propuestas que vendan lo más economico, sino lo más formidable.

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Estructura ganadora para redactarla

No necesitas escribir un testamento. Una estructura clásica y efectiva sigue este orden:

• El Título: El beneficio final que ofreces en una frase corta y llamativa.
• El Subtítulo: Una explicación específica de lo que haces, para quién y por qué es útil.
• Puntos Clave: 3 a 4 beneficios o características únicas que te hacen destacar.
• Elemento Visual: (Opcional) Una imagen o video que refuerce el mensaje de confianza.

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Ejemplo de propuesta de valor

1. El Título (El gran beneficio)

«Conviértete en el técnico que las aerolíneas buscan: Certificación avanzada en sistemas de aviónica de última generación.»

2. El Subtítulo (El «Cómo» y «Para quién»)

En la Academia IDEA, transformamos a apasionados de la aviación en expertos técnicos capaces de diagnosticar, reparar e integrar los sistemas electrónicos más complejos de aeronaves modernas. Un programa 80% práctico diseñado para que salgas del aula directo al hangar.

3. Puntos de Diferenciación (El valor añadido)

• Entrenamiento Real: Prácticas en bancos de prueba y simuladores de cabina de cristal (Glass Cockpit) idénticos a los de la industria actual.
• Instructores Activos: Clases impartidas por ingenieros y técnicos que trabajan hoy en día en las principales líneas aéreas.
• Bolsa de Empleo Directa: Convenios con talleres de mantenimiento aeronáutico (MRO) para facilitar tu inserción laboral rápida.
• Certificación con Peso: Un diploma respaldado por la trayectoria de IDEA, reconocido por los estándares de la autoridad aeronáutica.

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¿Cómo se ve esto en un marco estratégico?

Para que tu equipo comercial tenga claro qué está vendiendo, podemos usar el Lienzo de la Propuesta de Valor. Este esquema asegura que lo que tú ofreces encaja perfectamente con lo que el estudiante necesita.

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Consejos «extra» para vender este servicio:

1. Ataca el «Dolor»: Muchos técnicos temen que su conocimiento quede obsoleto por el avance tecnológico. Tu propuesta debe asegurar que en IDEA aprenderán lo más nuevo (NG, Neo, Dreamliner, etc.).
2. Prueba Social: Si ya tienen egresados trabajando en aerolíneas grandes, menciónalo. «El 90% de nuestros graduados de aviónica consiguen empleo en menos de 6 meses».
3. Garantía de Actualización: Ofrece algo único, como: «Si los sistemas cambian en el próximo año, puedes volver a tomar el módulo de actualización gratis».

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Errores comunes que debes evitar

• Ser demasiado vago: Decir «ofrecemos la mejor calidad» no significa nada. Todos dicen eso. Sé específico.
• Hablar solo de ti: El héroe de la historia es el cliente, no tú. Usa más el «tú» y menos el «yo».
• Confundirla con un eslogan: Un eslogan es para el recuerdo de marca (ej. Nike: Just do it); la propuesta de valor es para cerrar una venta.

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Donde definir propuesta de valor

• Se debe hacer Instructivo de mercadeo para ganchos de ventas de servicios, Algunos ejemplos;
  •  14.32-P Mercadeo – ganchos de ventas para Cursos y servicios de categoría pilotos
  •  14.32.1-P Mercadeo – ganchos de ventas para Cursos y servicios de categoría DDV
  •  14.32.2-P Mercadeo – ganchos de ventas paraCursos y servicios de categoría RPA

Contrato con vendedores

Vendedores que no atiendan de manera muy efectiva los leads a traves de redes,llamadas o en persona nos genera daños incaculables, antes de activarse el servicio debe haber un entrenamiento exhaustivo y exigente a los vendedores y un contrato donde se establezcan y refuercen las normas fundamentales de nuestra empresa, principalmente que si no estudian o dominan nuestros servicios, la forma en que se venden, y nuestros procesos, especialmente el seguimiento y el encantamiento, tendrán sanciones y otras consecuencias.

Cada vendedor debe habilitarse con una certificación mediante una evaluación para poder atender a los aspirantes, la reprobación el dicho servicio significará sanciones para los venderores.

Definir estrategia de publicidad en redes sociales

• Definir población específica.

• Segmentar por sexo (masculino/femenino).

• Segmentar por edad.

• Segmentar por capacidad económica.

• Segmentar por nivel de estudios.

• Ubicación geográfica (Ej: Solo Venezuela o países específicos).

• Presupuesto: Definir el monto asignado para el anuncio.

• Enfoque del Anuncio (Creativos):

• Anuncio de próximas fechas.

• Anuncio centrado en la calidad del servicio.

• Anuncio combinado (fechas + calidad).

• Anuncio de servicios permanentes.

• Anuncio del «próximo servicio» específico.

• Otros  XXXX

Captación (Publicidad Humana)

• Uso de folletos, redes sociales y contacto presencial.
• Mensajes orientados a beneficios, diferenciadores y urgencia.
• Personal capacitado como principal canal informativo.
• Material Audio visual.
• Cupones de descuentos.

Monitoreo de Ventas

General

Indicadores clave:

• Conversión de prospectos a inscritos. (Tenemos mucha demanda y escasez de cupos)
• (certificación, ROI, convenios).
• Atacar las objeciones recurrentes desde la publicidad y ventas: (precio/valor, planes de pago, preventas, fechas, credibilidad, anuncios con personas reales que transmitan el mensaje, TESTIMONIOS).
• Tenemos demasiada trayectoria y una marca muy consolidada

1. Descripción de Ventas netas
2. Ritmo de ventas diarias
3. Ritmo de ventas Semanales

Reporte semanal

1. Debe cotejarse con los objetivos
2. Debe ingresarse a bitacora del servicio
3. Deben generarse acciones correctivas
4. Análisis Semanal
   • Comparación entre leads generados vs. ventas cerradas.
   • Identificación de cuellos de botella.
   • Revisión de mensajes y argumentos comerciales.

Registro Control y seguimiento

• Registro diario en la base de datos central:
  • Nombre del prospecto
  • Canal de origen
  • Producto de interés
  • Estado del lead
• Determinar decisión: (Si/No) Si la respuesta es positiva, se cierra la venta, Si es negativa se debe terminar causa y buscar soluciones en concordancia con instructivos de ventas.

Indicadores de Alerta

Se consideran señales de alerta:

• Alto tráfico con baja conversión.
• Incremento de objeciones por precio.
• Desalineación entre fechas anunciadas y operativas.
• Reclamos recurrentes por falta de información.

Estrategias elevadas de ventas

1. Cupones de Descuento:
2. Cupones específicos para alumnos actuales.
3. Cupones para egresados.
4. Cupones de tiempo limitado (Ej: «Inscríbete esta semana»).
5. Paquetes (Bundles): Definir ofertas de «Todo en uno» o combos de servicios.
6. Oferta flash
7. Dinámicas en Redes: Organización de concursos o sorteos.
8. Concursos
9. Becas

Gestión de Cambios y Reprogramaciones

Toda acción correctiva que implique cambios en fechas o condiciones deberá:

• Ser propuesta por Diseño
• Incluyen:
  • Cambio de fechas
  • Cancelar el servicio activado
• Actualizarse en sistemas internos y plataformas visibles.
• Informarse oportunamente a ventas y alumnos.

Cierre y Mejora Continua

El monitoreo de ventas y la aplicación de acciones correctivas es un proceso dinámico y continuo. La integración del factor humano, el control de datos y la comunicación estratégica garantizan decisiones oportunas, fortalecen la confianza del cliente y aseguran la estabilidad comercial de la institución.